Почему падают продажи и что с этим делать?

Падение продаж — естественный этап любого бизнеса. С ним сталкиваются многие компании: как небольшие местные, так и крупные.

Оценка текущей ситуации

Финансовые показатели — один из ключевых маркеров, который позволяет отследить, что происходит с компанией и сменить вектор при необходимости. Например, если товар не продаётся, то можно пересмотреть свою целевую аудиторию, ценообразование или качество предлагаемой продукции.

Грамотный подход к оценке состояния имеет ряд преимуществ:

Принятие обоснованных решений, включая материальные траты
Анализ воронки продаж, усиление наиболее прибыльных вариантов
Пересмотр управленческого подхода, работа с персоналом для увеличения выручки
Привлечение инвестиций, которые позволяют не брать кредиты под высокие проценты
Оптимизация ресурсов для сокращения трат и лучшей эффективности

Изменение финансовой стратегии необходимо, если:

1

Происходит спад интереса к вашей компании, как следствие — убыль выручки, и это длится уже продолжительное время (от 3-х месяцев)

2

Изменение рыночной ситуации, при которой требуется адаптация к происходящему

3

Маркетинг работает не так эффективно, как раньше

4

Случился кассовый разрыв, уровень задолженности превышает допустимые нормы

5

У вашей организации низкая ликвидность

Как понять, что ситуация может стать критической?

Компания не имеет достаточно активов для покрытия краткосрочных долгов (коэффициент 0,5)
Отношение общего долга к собственному капиталу выше в 2-3 раза
Устойчивое снижение чистой прибыли в течение двух кварталов
Увеличение сроков дебиторской задолженности (пример: 60 дней вместо 30)

Формула падения продаж

Падение продаж (%) = (продажи за предыдущий период - продажи за текущий период) / продажи в предыдущем периоде × 100%

Пример расчета:

Продажи в первом квартале: 1 000 000 рублей

Продажи во втором квартале: 800 000 рублей

Разница: 1 000 000 − 800 000 = 200 000

Падение: (200 000 / 1 000 000) × 100 = 20%

Причины падения продаж:

Внешние факторы:

Рецессия/экономический спад (пример: кризис 2008 года);
Изменения в законодательстве (например, новые налоги);
Изменения в потребительских предпочтениях (рост интереса к здоровому питанию).

Внутренние факторы:

Несоответствие товара ожиданиям потребителя;
Неэффективный маркетинг;
Проблемы с обслуживанием (долгая доставка, сложная оплата);
Нехватка инноваций (отказ от AI-технологий).

Конкуренция:

Появление новых конкурентов с привлекательными ценами;
Улучшение продукции конкурентами;
«Чёрные» методы конкуренции (пример: заваливание ПВЗ конкурентов).

Что делать при падении продаж

1

Аналитика и данные:

Анализируйте объём продаж, структуру, каналы сбыта, сегментацию клиентов;
Используйте CRM-системы для хранения данных и автоматизации;
Проводите анализ KPI, SWOT и финансовых показателей.

2

Клиентский сервис и адаптация персонала:

Улучшайте скорость и качество обслуживания;
Внедряйте персонализированный подход через CRM;
Обучайте сотрудников и внедряйте мотивацию отдела продаж.

3

Оптимизация и внедрение инноваций:

Используйте AI для анализа данных (рост продаж на 40%);
Планируйте внедрение ИИ в коммуникации (чат-боты, анализ поведения).

4

Улучшение товара:

Анализируйте обратную связь клиентов;
Внедряйте стандарты качества;
Следите за рыночными трендами.

5

Маркетинговые стратегии:

Оптимизируйте цифровые каналы (сайт, маркетплейсы);
Коллаборации с блогерами;
Таргетированная реклама и ретаргетинг.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Падение продаж — это сигнал, который нельзя игнорировать. Главное — вовремя найти причину и принять правильные меры.

Компания «БК Грифон» помогает бизнесу проводить глубокий анализ продаж, выявлять слабые места и внедрять эффективные решения. Мы не просто диагностируем проблему — мы предлагаем конкретные действия для её устранения и роста прибыли.

Если ваши продажи снижаются, а причины неочевидны — обращайтесь! Мы разберёмся в ситуации и поможем вернуть ваш бизнес на траекторию роста.

Свяжитесь с нами — и вместе найдём путь к увеличению продаж!